招投标小知识！带你了解招投标活动中低价抢标人的内心世界

低价抢标人的几种典型心态

1. 先拿下项目活下来再说

内心OS：“公司已经好几个月没开张了，再没有项目现金流就要断了。这个项目就算不赚钱，至少能把团队工资和办公室租金Cover掉。亏一点总比公司解散强。”

策略逻辑：不计短期利润，以维持公司基本运营、养活团队为首要目标。他们赌的是“活下去才有未来”。

后续可能行为：

认亏，但希望通过良好表现争取后续合作。

在项目执行过程中，千方百计寻找设计变更、工程量增加等机会，通过索赔把亏的钱赚回来。

偷工减料：这是最恶劣的情况，通过降低质量标准来压缩成本，弥补利润损失。

案例说明：某市政管道铺设项目

某三线城市进行老旧小区管道改造公开招标。预算价为500万元。多家公司参与。

A公司（低价抢标者）：本地一家中小型建筑公司，近期因市场萎缩，业务量严重不足，面临裁员风险。经过粗略核算，正常报价需480万才能有微利。

A公司最终报价为380万元，远低于其他450万以上的报价，成功中标。

内心剖析：

拿下项目，让工人有活干，避免核心团队流失。380万虽然低于成本，但材料款、工人工资等直接成本约350万。公司算的是“边际贡献”——这个项目能产生30万来覆盖总部的固定开支（如管理人员工资、租金），这比完全闲着要强。

希望通过这个市政项目与政府部门建立良好关系，为未来拿更大的项目铺路。

风险预案：他们仔细研究了招标文件和图纸，发现有几处地质条件描述模糊。他们赌在施工中会遇到“未预见的不利地质条件”，从而可以向业主提出“工程变更”和“费用索赔”，最终把合同价拉高到盈亏平衡点甚至以上。

2. 放弃利润，抢占市场或打击对手

内心OS：“这个客户/这个领域是我们必须拿下的战略高地。哪怕这个项目亏100万，只要能挤走竞争对手，将来在这个市场赚1000万的机会就是我们的。”

策略逻辑：将单个项目视为战略棋子，牺牲局部利益换取全局胜利。常见于新市场进入者或行业龙头为巩固地位而采取的行动。

后续可能行为：通常会尽力保证项目质量，以树立口碑，实现其战略目标。

案例说明：某大型企业ERP软件实施项目

背景：某知名制造业巨头计划上线新的ERP系统，预算高昂。国际软件巨头SAP、Oracle以及国内新兴的某云ERP公司B都参与了竞标。

B公司（低价抢标者）：一家在国内发展迅速的云ERP厂商，急于在高端制造领域树立标杆客户。

行动：B公司报价仅为SAP报价的三分之一，并且承诺承担大部分定制化开发费用，几乎是“赔本赚吆喝”。

内心剖析：

不是在本项目上盈利，而是将这家制造业巨头变成自己的“样板客户”。一旦成功，就可以在行业内宣传“XX行业龙头都在用我们的系统”，从而吸引大量同类客户。

直接挑战SAP等传统巨头的市场垄断地位。只要拿下这个项目，就等于在对手的腹地插上了一面旗帜。

长线计算：他们计算的是客户的终身价值。首次实施可能亏损，但后续每年的维护费、升级费、云服务费以及向该企业其他子公司推广的可能性，将带来长期可观收益。

3. 赌你无法严格履约或我会中途变更

内心OS：“招标文件写的很死，但实际干过活的都知道，哪有不变更的项目？我先低价进去，等业主上了我的‘船’，再慢慢谈价钱。或者，我可以在一些无关紧要的地方偷点工、减点料，只要不被发现就行。”

策略逻辑：利用招投标和合同执行过程中的信息不对称和监管漏洞。这是一种非常短视且高风险的赌博行为。

后续可能行为：

扯皮和勒索：在项目关键节点，以停工相威胁，要求提高合同价格。

偷工减料：系统性、有预谋地降低标准。

案例说明：某办公楼装修项目

背景：一家公司装修新办公楼，对主要材料和品牌有明确规定。

C公司（低价抢标者）：一家信誉一般但胆子很大的装修公司，以明显低于成本的报价中标。

内心剖析：他们预计业主在装修过程中肯定会改变主意，比如换个地板颜色、增加几个插座等。每一个变更都是他们加价的机会。“低价进场，变更赚钱”是他们的核心套路.

他们可能在投标时承诺使用品牌A的电缆，但施工时偷偷换成便宜的杂牌B，只要隐蔽工程验收时蒙混过关即可。

赌业主方没有专业的监理，或者监理可以被“搞定”，从而在质量上放水。

4. 纯粹是算错了或没看懂

内心OS：糟了！报价单提交前复核时，发现有个子项价格漏报了/小数点点错了！现在撤回已经来不及了！

策略逻辑：无策略，纯属失误。但这种失误在有些法规下（如政府采购法）可能导致投标保证金被没收，但中标后可以放弃，承担相应法律责任。

结语：

一个健康的招投标制度，不能唯“价格”论。必须建立完善的资格预审机制，将没有实力或信誉不良的投标人挡在门外；在评标中采用综合评估法，合理设置技术、商务和价格的权重；并在合同中设置严格的履约担保和违约责任条款，让低价抢标者不敢轻易违约，从而从制度上遏制恶意的低价抢标行为。